Trước áp lực thương mại điện tử, thói quen tiêu dùng thay đổi và nhu cầu tiêu dùng hạ nhiệt sau đại dịch, giá trị của các cửa hàng xe đạp vật lý là bao nhiêu? Làm thế nào họ có thể bảo vệ vị trí của mình trong một thị trường đang thay đổi?

Để khám phá câu hỏi này, Nhà bán lẻ xe đạp truyền thông công nghiệp Hoa Kỳ gần đây đã mời tám cửa hàng xe đạp độc lập trên khắp Hoa Kỳ để chia sẻ kinh nghiệm trực tiếp trong việc thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện có.

Một số cửa hàng đã gắn bó với cộng đồng của họ trong nửa thế kỷ. Một số mới được mở. Một số nằm gần công viên quốc gia, trong khi một số khác nằm cạnh các cửa hàng tạp hóa. Nền tảng và chiến lược của họ khác nhau, nhưng tất cả đều trả lời cùng một câu hỏi: tại sao khách hàng nên bước vào một cửa hàng xe đạp độc lập và tại sao họ nên quay lại?

1. Sự gắn kết với cộng đồng: Hãy để mọi người biết đến bạn trước khi họ cần bạn

Logic cốt lõi: tạo dựng niềm tin trước khi khách hàng có nhu cầu mua hàng.

Một đối tác tại Ron's Bike Shop ở Nam Dakota đã liệt kê sự tham gia của cộng đồng là nguồn khách hàng mới hàng đầu của cửa hàng. Bằng cách tích cực tham gia các sự kiện cộng đồng, mọi người biết đến cửa hàng trước khi họ thực sự cần một chiếc xe đạp.

Cửa hàng tổ chức nhiều sự kiện trong suốt cả năm, từ cuộc đua xe đạp leo núi hàng năm đến các chuyến đạp xe ban đêm cộng đồng hai tuần một lần, đồng thời hợp tác chặt chẽ với các trường học địa phương và các chương trình thanh thiếu niên. Mục tiêu là biến cửa hàng thành nơi mọi người muốn quay lại, không chỉ khi họ cần một chiếc xe đạp mà còn khi họ muốn kết nối.

Một người quản lý và thợ sửa xe đạp tại Gear Up Velo ở Ohio cũng có cùng quan điểm, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc chủ động ra ngoài. Cửa hàng cung cấp dịch vụ sửa chữa tại các sự kiện và cuộc đua từ thiện, tài trợ cho các câu lạc bộ và đội đua địa phương, thậm chí còn tổ chức các sự kiện mang thương hiệu riêng của mình. Do đó, người ta có thể nhìn thấy những tay đua mặc bộ đồ mang thương hiệu của cửa hàng tại nhiều sự kiện địa phương và khu vực.

Breakaway Bikes ở California tận dụng lợi thế về vị trí của mình: ba công viên nằm đối diện với cửa hàng. Mỗi mùa hè, cửa hàng tổ chức các buổi họp mặt hàng tháng trong công viên với đồ ăn nhẹ và đồ uống miễn phí, khuyến khích mọi người đi xe tới và trò chuyện. Điều này xây dựng ý thức cộng đồng mạnh mẽ và tạo ra một môi trường cởi mở, thân thiện.

2. Tiếp thị kỹ thuật số: Từ Google đến TikTok, đừng bỏ lỡ bất kỳ điểm đầu vào nào

Logic cốt lõi: đảm bảo khách hàng tiềm năng có thể tìm thấy bạn thông qua bất kỳ kênh tìm kiếm nào.

Một đối tác tại Trackstand Cyclery and Tavern ở Arkansas cho biết cửa hàng không có ngân sách quảng cáo nhưng việc tìm kiếm các cửa hàng xe đạp gần đó và cửa hàng xe đạp Bentonville là nguồn khách hàng hàng đầu của cửa hàng. Điều quan trọng là giữ cho trang web và SEO được cập nhật.

Ngoài ra, các thành viên trong gia đình còn phân phát tờ rơi tại các điểm đầu đường địa phương và thậm chí còn đi đến từng nhà.

Người quản lý và người mua tại Simpson's Fitness & Adventure Sports ở Texas có cách tiếp cận mang tính cá nhân hơn. Ngoài việc dựa vào di sản của cửa hàng từ năm 1980 và lượng truy cập của đại lý từ trang web chính thức của Trek, cô đã xây dựng IP cá nhân của riêng mình. Cô điều hành một kênh YouTube có tên The Bike Chick và đang hoạt động trên TikTok để tiếp cận khán giả trẻ hơn.

Những nỗ lực trực tuyến của cô được hỗ trợ bởi những đánh giá tích cực trên Google. Khi mọi người tìm kiếm một cửa hàng xe đạp, họ có thể thấy ngay trải nghiệm thực tế của khách hàng.

Giám đốc bán hàng tại Bert's Bikes and Fitness ở New York đại diện cho một cách tiếp cận đa kênh hơn. Cửa hàng 53 tuổi này sử dụng các chiến dịch truyền hình, bảng quảng cáo, quảng cáo trên mạng xã hội, email và SMS. Bài học là khám phá các kênh khác nhau đồng thời tìm hiểu thị trường địa phương và tránh những phân khúc mà cửa hàng không có lợi thế thực sự.

3. Trải nghiệm dịch vụ: Xây dựng rào cản mua hàng lặp lại thông qua trải nghiệm

Logic cốt lõi: khách hàng sẽ chỉ quay lại nếu họ nhớ đến bạn sau khi rời đi.

Chủ cửa hàng xe đạp bánh xe Squeaky Wheel của Paul ở California có một kịch bản mua lại độc đáo: những con đường mòn địa phương. Với tư cách là chủ sở hữu, anh ấy đạp xe thường xuyên nhất có thể và nói chuyện với mọi người. Việc chốt các giao dịch phụ tùng và dịch vụ trên đường đi là điều bình thường vì khách hàng biết anh ta là ai.

Bên trong cửa hàng, anh sử dụng tin nhắn văn bản thay vì gọi điện thoại để thông báo trạng thái yêu cầu sửa chữa vì mọi người trả lời tin nhắn văn bản dễ dàng hơn nhiều so với thư thoại. Ông cũng giảm giá 10% cho quân nhân và những người phản ứng đầu tiên ở gần đó, duy trì phân khúc khách hàng có giá trị.

Cửa hàng xe đạp Pops ở New Jersey nâng cao khả năng quản lý quan hệ khách hàng. Cửa hàng xác định 50 khách hàng hàng đầu thông qua các báo cáo hàng tháng. Vào một kỳ nghỉ lễ, người chủ đã chuyển đổi toàn bộ điểm thẻ tín dụng thành thẻ quà tặng Visa và gửi kèm theo thiệp viết tay cho 25 khách hàng có thành tích cao nhất. Hầu như tất cả mọi người đều quay lại cửa hàng và nhận xét về sự ngạc nhiên.

4. Đổi mới mô hình kinh doanh: Từ giao dịch một lần đến mối quan hệ tiếp tục

Logic cốt lõi: thay đổi cấu trúc tính phí để khách hàng có lý do tiếp tục quay lại.

Trackstand Cyclery and Tavern gần đây đã đưa ra kế hoạch dịch vụ hàng năm. Khách hàng chỉ phải trả một khoản phí và nhận được nhiều dịch vụ bảo trì trong năm. Kế hoạch này mang lại giá trị cho khách hàng và mang lại lưu lượng truy cập lặp lại cũng như lợi nhuận cho cửa hàng.

Pops Bike Shop tập trung vào việc đưa những người không đi xe đạp vào thế giới xe đạp. Cửa hàng tài trợ nhiều hơn các sự kiện dành cho xe đạp, bao gồm các đêm du ngoạn bằng ô tô địa phương và các sự kiện dành cho thú cưng. Chiến lược là để những khách hàng mới làm quen với cửa hàng thông qua các hoạt động ngoài việc đạp xe, sau đó dần dần biến họ thành những tay đua.

Bán lẻ vật lý vẫn có giá trị mạnh mẽ

Ngay cả dưới áp lực thương mại điện tử liên tục, bài báo nguồn lưu ý rằng khoảng 90% doanh số bán xe đạp mới ở Hoa Kỳ vẫn thông qua các đại lý thực tế.

Điều này cho thấy giá trị cốt lõi của cửa hàng vật lý vẫn chưa biến mất. Ngưỡng đơn giản là đã trở nên cao hơn. Thay vì chờ đợi khách hàng bước vào, các cửa hàng giờ đây cần chủ động quản lý các mối quan hệ. Đây có thể là sự chuyển đổi thực sự mà các nhà bán lẻ xe đạp độc lập và bán lẻ vật lý nói chung cần phải hoàn thành.