전자상거래 압력, 소비자 습관 변화, 팬데믹 이후 소비자 수요 냉각에 직면한 상황에서 실제 자전거 매장의 가치는 무엇입니까? 변화하는 시장에서 어떻게 자신의 위치를 ​​방어할 수 있습니까?

이 질문을 탐구하기 위해 미국 업계 매체인 Bicycle Retailer는 최근 미국 전역의 8개 독립 자전거 매장을 초대하여 신규 고객 확보 및 기존 고객 유지에 대한 직접적인 경험을 공유했습니다.

일부 매장은 반세기 동안 지역 사회에 뿌리를 두고 있습니다. 일부는 새로 오픈했습니다. 일부는 국립공원 근처에 있고 다른 일부는 식료품점 옆에 있습니다. 그들의 배경과 전략은 다르지만 모두 같은 질문에 대답합니다. 고객이 독립 자전거 매장에 가야 하는 이유와 다시 돌아와야 하는 이유는 무엇입니까?

1. 지역사회 참여: 사람들이 귀하를 필요로 하기 전에 귀하를 알리십시오.

핵심 논리: 고객이 구매 요구를 하기 전에 신뢰를 구축합니다.

사우스다코타에 있는 Ron's Bike Shop의 한 파트너는 매장의 신규 고객을 확보할 수 있는 최고의 소스로 지역사회 참여를 꼽았습니다. 지역사회 행사에 적극적으로 참여함으로써 사람들은 실제로 자전거가 필요하기 전에 매장을 알게 됩니다.

이 매장에서는 연간 산악자전거 경주부터 격주 커뮤니티 야간 라이딩까지 연중 내내 다양한 ​​이벤트를 개최하는 동시에 지역 학교 및 청소년 프로그램과도 긴밀하게 협력하고 있습니다. 자전거가 필요할 때뿐만 아니라 연결을 원할 때에도 사람들이 다시 찾고 싶은 장소로 만드는 것이 목표입니다.

오하이오 주 Gear Up Velo의 관리자이자 자전거 정비사도 같은 견해를 공유하며 적극적인 외출의 중요성을 강조합니다. 매장에서는 자선 놀이기구 및 행사에서 수리 서비스를 제공하고, 지역 클럽 및 경주 팀을 후원하며, 자체 브랜드 행사도 조직합니다. 결과적으로 매장의 브랜드 키트를 착용한 라이더를 많은 지역 및 지역 행사에서 볼 수 있습니다.

캘리포니아의 Breakaway Bikes는 위치적 이점을 활용합니다. 매장 건너편에 세 개의 공원이 있습니다. 매년 여름, 매장에서는 매달 공원에서 무료 간식과 음료를 제공하는 모임을 개최하여 사람들이 차를 타고 이야기를 나누도록 장려합니다. 이는 강한 공동체 의식을 형성하고 개방적이고 우호적인 환경을 조성합니다.

2. 디지털 마케팅: Google에서 TikTok까지, 어떤 진입점도 놓치지 마세요

핵심 논리: 잠재 고객이 모든 검색 채널을 통해 귀하를 찾을 수 있도록 합니다.

아칸소 주 Trackstand Cyclery and Tavern의 파트너는 매장에 광고 예산이 없지만 인근 자전거 매장과 Bentonville 자전거 매장 검색이 가장 큰 고객 소스라고 말했습니다. 핵심은 웹사이트와 SEO를 최신 상태로 유지하는 것입니다.

또한 가족들은 지역 등산로 시작점에 전단지를 배포하고 집집마다 방문하기도 합니다.

텍사스에 있는 Simpson's Fitness & Adventure Sports의 관리자이자 구매자는 보다 개인적인 접근 방식을 취합니다. 1980년 이후 매장의 전통과 Trek 공식 웹사이트의 딜러 트래픽에 의존하는 것 외에도 그녀는 자신만의 개인 IP를 구축했습니다. 그녀는 The Bike Chick이라는 YouTube 채널을 운영하고 있으며 TikTok에서 젊은 시청자에게 다가가기 위해 활동하고 있습니다.

그녀의 온라인 활동은 강력한 Google 리뷰로 뒷받침됩니다. 사람들이 자전거 매장을 검색하면 실제 고객 경험을 즉시 확인할 수 있습니다.

뉴욕에 있는 Bert's Bikes and Fitness의 영업 이사는 보다 모든 채널에 접근하는 방식을 대표합니다. 53년의 역사를 지닌 이 매장은 텔레비전, 광고판, 소셜 미디어 광고, 이메일 및 SMS 캠페인을 사용합니다. 여기서 교훈은 현지 시장을 이해하고 매장이 실제로 이점을 갖지 못하는 부문을 피하면서 다양한 채널을 탐색하는 것입니다.

3. 서비스 경험: 경험을 통해 반복 구매 장벽 구축

핵심 논리: 고객은 떠난 후에 귀하를 기억해야만 다시 돌아올 것입니다.

캘리포니아에 있는 Paul's Squeaky Wheel Bike Shop의 소유자는 지역 트레일이라는 독특한 획득 시나리오를 가지고 있습니다. 주인으로서 그는 가능한 한 자주 차를 타고 사람들과 이야기를 나눕니다. 고객이 자신이 누구인지 알기 때문에 부품 및 서비스 거래를 성사시키는 것이 일반적입니다.

매장 내에서 그는 수리 주문 상태를 알리기 위해 전화 통화 대신 문자 메시지를 사용합니다. 사람들이 음성 메일보다 문자 메시지에 훨씬 더 쉽게 응답하기 때문입니다. 그는 또한 인근 군인과 응급구조대원에게 10% 할인을 제공하여 귀중한 고객층을 유지하고 있습니다.

뉴저지의 Pops Bike Shop은 고객 관계 관리를 더욱 발전시킵니다. 매장은 월별 보고서를 통해 상위 50명의 고객을 식별합니다. 어느 명절 시즌에 주인장은 신용카드 포인트를 모두 비자 기프트카드로 전환해 손으로 쓴 카드와 함께 상위 25명의 고객에게 보냈다. 거의 모든 사람들이 상점으로 돌아와 놀라움에 대해 논평했습니다.

4. 비즈니스 모델 혁신: 일회성 거래에서 지속적인 관계로

핵심 논리: 고객이 계속 돌아올 이유가 있도록 과금 구조를 변경합니다.

Trackstand Cyclery and Tavern은 최근 연간 서비스 계획을 시작했습니다. 고객은 한 번의 비용만 지불하면 일년 내내 여러 가지 유지 관리 서비스를 받을 수 있습니다. 이 계획은 고객에게 가치를 제공하고 매장에 반복적인 트래픽과 수익성을 제공합니다.

Pops Bike Shop은 자전거를 타지 않는 사람들을 자전거 세계로 데려오는 데 중점을 둡니다. 이 매장은 지역 자동차 크루즈 나이트와 애완동물 이벤트를 포함하여 자전거 이벤트 이상의 것을 후원합니다. 신규 고객이 사이클링 이외의 활동을 통해 매장을 알게 된 후 점차 라이더로 전환시키는 것이 전략입니다.

실제 소매업은 여전히 ​​강력한 가치를 갖고 있습니다.

계속되는 전자상거래 압력에도 불구하고, 출처 기사는 미국에서 새로운 자전거 판매의 약 90%가 여전히 실제 딜러를 통해 이루어지고 있다고 지적합니다.

이는 오프라인 매장의 핵심가치가 사라지지 않았음을 보여준다. 문턱이 더 높아졌을 뿐입니다. 이제 매장은 고객이 들어올 때까지 기다리는 대신 적극적으로 관계를 관리해야 합니다. 이는 독립 자전거 소매업체, 더 넓게는 실제 소매업체가 완료해야 할 진정한 변화일 수 있습니다.