Di fronte alla pressione dell’e-commerce, al cambiamento delle abitudini dei consumatori e al raffreddamento post-pandemia della domanda dei consumatori, qual è il valore dei negozi fisici di biciclette? Come possono difendere la propria posizione in un mercato in evoluzione?

Per esplorare questa domanda, il media di settore statunitense Bicycle Retailer ha recentemente invitato otto negozi di biciclette indipendenti negli Stati Uniti a condividere esperienze di prima mano nell’acquisizione di nuovi clienti e nel mantenimento di quelli esistenti.

Alcuni negozi sono radicati nelle loro comunità da mezzo secolo. Alcuni sono stati aperti di recente. Alcuni si trovano vicino ai parchi nazionali, mentre altri sono accanto ai negozi di alimentari. I loro background e le loro strategie differiscono, ma tutti rispondono alla stessa domanda: perché i clienti dovrebbero entrare in un negozio di biciclette indipendente e perché dovrebbero tornare?

1. Coinvolgimento della comunità: fai in modo che le persone ti conoscano prima che abbiano bisogno di te

Logica fondamentale: creare fiducia prima che il cliente abbia un'esigenza di acquisto.

Un partner del Ron's Bike Shop nel South Dakota ha indicato il coinvolgimento della comunità come la principale fonte di nuovi clienti del negozio. Rimanendo attivi negli eventi della comunità, le persone conoscono il negozio prima di aver effettivamente bisogno di una bicicletta.

Il negozio organizza una vasta gamma di eventi durante tutto l'anno, da una gara annuale di mountain bike alle corse notturne comunitarie bisettimanali, lavorando anche a stretto contatto con le scuole locali e i programmi giovanili. L’obiettivo è rendere il negozio un luogo in cui le persone vogliono tornare, non solo quando hanno bisogno di una bicicletta, ma anche quando vogliono connettersi.

Un manager e meccanico di biciclette presso Gear Up Velo in Ohio condivide lo stesso punto di vista, sottolineando l'importanza di uscire in modo proattivo. Il negozio fornisce un servizio di riparazione in occasione di giostre ed eventi di beneficenza, sponsorizza club locali e squadre di corse e organizza persino eventi con il proprio marchio. Di conseguenza, i ciclisti che indossano il kit con il marchio del negozio possono essere visti in molti eventi locali e regionali.

Breakaway Bikes in California sfrutta il vantaggio della sua posizione: tre parchi si trovano di fronte al negozio. Ogni estate, il negozio ospita incontri mensili nel parco con snack e bevande gratuiti, incoraggiando le persone a cavalcare e parlare. Ciò crea un forte senso di comunità e crea un ambiente aperto e amichevole.

2. Marketing digitale: da Google a TikTok, non perdere nessun punto di ingresso

Logica fondamentale: assicurati che i potenziali clienti possano trovarti attraverso qualsiasi canale di ricerca.

Un partner di Trackstand Cyclery and Tavern in Arkansas ha affermato che il negozio non ha budget pubblicitario, ma le ricerche di negozi di biciclette nelle vicinanze e negozi di biciclette di Bentonville sono la principale fonte di clienti. La chiave è mantenere aggiornati il ​​sito web e il SEO.

Inoltre, i membri della famiglia distribuiscono volantini all'inizio dei sentieri locali e vanno anche porta a porta.

Un manager e acquirente presso Simpson's Fitness & Adventure Sports in Texas adotta un approccio più personale. Oltre a fare affidamento sull'eredità del negozio dal 1980 e sul traffico dei rivenditori dal sito ufficiale di Trek, ha creato il proprio IP personale. Gestisce un canale YouTube chiamato The Bike Chick ed è attiva su TikTok per raggiungere il pubblico più giovane.

I suoi sforzi online sono supportati da ottime recensioni su Google. Quando le persone cercano un negozio di biciclette, possono immediatamente vedere esperienze reali dei clienti.

Il direttore delle vendite di Bert's Bikes and Fitness a New York rappresenta un approccio più multicanale. Questo negozio di 53 anni utilizza televisione, cartelloni pubblicitari, pubblicità sui social media, campagne e-mail e SMS. La lezione è esplorare canali diversi comprendendo al contempo il mercato locale ed evitando segmenti in cui il negozio non ha un vantaggio reale.

3. Esperienza di servizio: costruisci barriere per l'acquisto ripetuto attraverso l'esperienza

Logica di base: i clienti torneranno solo se si ricorderanno di te dopo essere andati via.

Il proprietario del negozio di bici Squeaky Wheel di Paul in California ha uno scenario di acquisizione unico: sentieri locali. Come proprietario, cavalca il più spesso possibile e parla con le persone. È normale concludere accordi per ricambi e servizi lungo il percorso perché i clienti sanno chi è.

All'interno del negozio, utilizza i messaggi di testo anziché le telefonate per comunicare lo stato dell'ordine di riparazione, perché le persone rispondono ai messaggi di testo molto più prontamente rispetto alla segreteria telefonica. Offre inoltre uno sconto del 10% al personale militare e ai primi soccorritori nelle vicinanze, mantenendo un prezioso segmento di clienti.

Pops Bike Shop nel New Jersey porta avanti la gestione delle relazioni con i clienti. Il negozio identifica i suoi primi 50 clienti attraverso report mensili. Durante le festività natalizie, il proprietario ha convertito tutti i punti della carta di credito in carte regalo Visa e le ha inviate con biglietti scritti a mano ai 25 migliori clienti. Quasi tutti sono tornati in negozio e hanno commentato la sorpresa.

4. Innovazione del modello di business: dalle transazioni una tantum alle relazioni continuative

Logica fondamentale: modificare la struttura dei costi in modo che i clienti abbiano un motivo per continuare a tornare.

Trackstand Cyclery and Tavern ha recentemente lanciato un piano di servizi annuale. I clienti pagano una tariffa e ricevono più servizi di manutenzione nel corso dell'anno. Il piano offre valore ai clienti e porta traffico ripetuto e redditività al negozio.

Pops Bike Shop si concentra sull'avvicinamento dei non ciclisti al mondo del ciclismo. Il negozio sponsorizza più di eventi ciclistici, comprese serate di crociere in auto locali ed eventi per animali domestici. La strategia è quella di far conoscere il negozio a nuovi clienti attraverso attività esterne al ciclismo, per poi trasformarli gradualmente in ciclisti.

La vendita al dettaglio fisica ha ancora un forte valore

Anche sotto la continua pressione dell’e-commerce, l’articolo originale rileva che circa il 90% delle nuove vendite di biciclette negli Stati Uniti passa ancora attraverso rivenditori fisici.

Ciò dimostra che il valore fondamentale dei negozi fisici non è scomparso. La soglia è semplicemente diventata più alta. Invece di aspettare che i clienti entrino, i negozi ora devono gestire attivamente le relazioni. Questa potrebbe essere la vera trasformazione che i rivenditori indipendenti di biciclette, e la vendita al dettaglio fisica in generale, devono completare.