في مواجهة ضغوط التجارة الإلكترونية وتغيير عادات المستهلكين وتبريد طلب المستهلكين بعد الوباء، ما قيمة متاجر الدراجات المادية؟ كيف يمكنهم الدفاع عن موقفهم في السوق المتغيرة؟

لاستكشاف هذا السؤال، دعت شركة Bicycle Retailer الأمريكية المتخصصة في مجال صناعة الدراجات مؤخرًا ثمانية متاجر مستقلة للدراجات في جميع أنحاء الولايات المتحدة لتبادل الخبرات المباشرة في اكتساب عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء الحاليين.

لقد ترسخت بعض المتاجر في مجتمعاتها لمدة نصف قرن. تم افتتاح بعضها حديثًا. يقع بعضها بالقرب من المتنزهات الوطنية، بينما يقع البعض الآخر بجوار محلات البقالة. تختلف خلفياتهم واستراتيجياتهم، لكنهم جميعًا يجيبون على نفس السؤال: لماذا يجب على العملاء الدخول إلى متجر دراجات مستقل، ولماذا يجب عليهم العودة؟

1. المشاركة المجتمعية: دع الناس يعرفونك قبل أن يحتاجوا إليك

المنطق الأساسي: بناء الثقة قبل أن يكون لدى العميل حاجة للشراء.

أدرج أحد الشركاء في Ron's Bike Shop في داكوتا الجنوبية مشاركة المجتمع باعتبارها المصدر الرئيسي للعملاء الجدد في المتجر. من خلال البقاء نشطًا في الأحداث المجتمعية، يعرف الأشخاص المتجر قبل أن يحتاجوا فعليًا إلى دراجة.

يحمل المتجر مجموعة واسعة من الفعاليات على مدار العام، بدءًا من سباق الدراجات الجبلية السنوي وحتى الرحلات الليلية المجتمعية كل أسبوعين، بينما يعمل أيضًا بشكل وثيق مع المدارس المحلية وبرامج الشباب. الهدف هو جعل المتجر مكانًا يرغب الأشخاص في العودة إليه، ليس فقط عندما يحتاجون إلى دراجة، ولكن أيضًا عندما يريدون الاتصال.

يشارك مدير وميكانيكي دراجات في شركة Gear Up Velo في ولاية أوهايو نفس الرأي، حيث يؤكد على أهمية الخروج بشكل استباقي. يوفر المتجر خدمة الإصلاح في الرحلات والفعاليات الخيرية، ويرعى النوادي المحلية وفرق السباق، وينظم أيضًا الأحداث التي تحمل علامته التجارية الخاصة. ونتيجة لذلك، يمكن رؤية الدراجين الذين يرتدون مجموعة المتجر التي تحمل العلامة التجارية في العديد من الأحداث المحلية والإقليمية.

تستخدم شركة Breakaway Bikes في كاليفورنيا ميزة موقعها: حيث توجد ثلاث حدائق على الجانب الآخر من المتجر. في كل صيف، يستضيف المتجر تجمعات شهرية في الحديقة مع وجبات خفيفة ومشروبات مجانية، لتشجيع الناس على الركوب والتحدث. وهذا يبني إحساسًا قويًا بالمجتمع ويخلق بيئة مفتوحة وودية.

2. التسويق الرقمي: من Google إلى TikTok، لا تفوت أي نقطة دخول

المنطق الأساسي: تأكد من أن العملاء المحتملين يمكنهم العثور عليك من خلال أي قناة بحث.

قال أحد الشركاء في Trackstand Cyclery and Tavern في أركنساس إن المتجر ليس لديه ميزانية إعلانية، لكن عمليات البحث عن متاجر الدراجات القريبة ومحلات الدراجات في بنتونفيل هي المصدر الرئيسي للعملاء. المفتاح هو الحفاظ على تحديث موقع الويب وتحسين محركات البحث.

بالإضافة إلى ذلك، يقوم أفراد العائلة بتوزيع منشورات على الطرق المحلية وحتى الذهاب من باب إلى باب.

يتخذ المدير والمشتري في Simpson's Fitness & Adventure Sports في تكساس نهجًا شخصيًا أكثر. بالإضافة إلى الاعتماد على تراث المتجر منذ عام 1980 وحركة التجار من موقع Trek الرسمي، قامت ببناء عنوان IP شخصي خاص بها. تدير قناة على YouTube تسمى The Bike Chick وهي نشطة على TikTok للوصول إلى الجماهير الأصغر سنًا.

يتم دعم جهودها عبر الإنترنت من خلال مراجعات Google القوية. عندما يبحث الأشخاص عن متجر للدراجات، يمكنهم على الفور رؤية تجارب العملاء الحقيقية.

يمثل مدير المبيعات في Bert's Bikes and Fitness في نيويورك نهجًا شاملاً لجميع القنوات. يستخدم هذا المتجر البالغ من العمر 53 عامًا التلفزيون واللوحات الإعلانية وإعلانات وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني وحملات الرسائل النصية القصيرة. الدرس المستفاد هو استكشاف قنوات مختلفة مع فهم السوق المحلية وتجنب القطاعات التي لا يتمتع فيها المتجر بميزة حقيقية.

3. تجربة الخدمة: قم ببناء حواجز الشراء المتكررة من خلال الخبرة

المنطق الأساسي: لن يعود العملاء إلا إذا تذكروك بعد مغادرتهم.

يمتلك مالك متجر Paul's Squeaky Wheel Bike Shop في كاليفورنيا سيناريو اقتناء فريدًا: المسارات المحلية. بصفته المالك، فهو يركب كثيرًا ويتحدث مع الناس قدر الإمكان. من الشائع إغلاق صفقات قطع الغيار والخدمة على الطريق لأن العملاء يعرفون من هو.

داخل المتجر، يستخدم الرسائل النصية بدلاً من المكالمات الهاتفية للإبلاغ عن حالة طلب الإصلاح، لأن الأشخاص يستجيبون للرسائل النصية بسهولة أكبر بكثير من البريد الصوتي. كما أنه يقدم خصمًا بنسبة 10% للأفراد العسكريين القريبين والمستجيبين الأوائل، مما يحافظ على شريحة عملاء قيّمة.

يأخذ متجر Pops Bike Shop في نيوجيرسي إدارة علاقات العملاء إلى مستوى أبعد. يقوم المتجر بتحديد أفضل 50 عميلاً لديه من خلال التقارير الشهرية. في أحد مواسم العطلات، قام المالك بتحويل جميع نقاط بطاقة الائتمان إلى بطاقات هدايا Visa وأرسلها مع بطاقات مكتوبة بخط اليد إلى أفضل 25 عميلاً. عاد الجميع تقريبًا إلى المتجر وعلقوا على المفاجأة.

4. ابتكار نموذج الأعمال: من المعاملات لمرة واحدة إلى العلاقات المستمرة

المنطق الأساسي: قم بتغيير هيكل الشحن حتى يكون لدى العملاء سبب للاستمرار في العودة.

أطلقت شركة Trackstand Cyclery and Tavern مؤخرًا خطة خدمة سنوية. يدفع العملاء رسمًا واحدًا ويحصلون على خدمات صيانة متعددة على مدار العام. توفر الخطة قيمة للعملاء وتجلب حركة مرور متكررة وربحية إلى المتجر.

يركز Pops Bike Shop على جلب غير راكبي الدراجات إلى عالم ركوب الدراجات. يرعى المتجر أكثر من أحداث الدراجات، بما في ذلك ليالي رحلات السيارات المحلية وفعاليات الحيوانات الأليفة. تتمثل الإستراتيجية في السماح للعملاء الجدد بالتعرف على المتجر من خلال أنشطة خارج نطاق ركوب الدراجات، ثم تحويلهم تدريجيًا إلى راكبين.

التجزئة المادية لا تزال تتمتع بقيمة قوية

وحتى في ظل ضغط التجارة الإلكترونية المستمر، يشير المقال المصدر إلى أن حوالي 90% من مبيعات الدراجات الجديدة في الولايات المتحدة لا تزال تمر عبر تجار فعليين.

وهذا يدل على أن القيمة الأساسية للمتاجر المادية لم تختف. لقد أصبحت العتبة أعلى ببساطة. بدلاً من انتظار دخول العملاء، تحتاج المتاجر الآن إلى إدارة العلاقات بشكل فعال. قد يكون هذا هو التحول الحقيقي الذي يحتاج تجار التجزئة المستقلون للدراجات، وتجارة التجزئة المادية على نطاق أوسع، إلى إكماله.