Enfrentando a pressão do comércio eletrônico, a mudança de hábitos de consumo e o esfriamento pós-pandemia na demanda do consumidor, qual é o valor das lojas físicas de bicicletas? Como podem defender a sua posição num mercado em mudança?

Para explorar esta questão, a mídia industrial dos EUA, Bicycle Retailer, convidou recentemente oito lojas de bicicletas independentes nos Estados Unidos para compartilhar experiências em primeira mão na aquisição de novos clientes e na retenção dos existentes.

Algumas lojas estão enraizadas nas suas comunidades há meio século. Alguns foram inaugurados recentemente. Alguns estão localizados perto de parques nacionais, enquanto outros estão próximos a supermercados. Suas origens e estratégias são diferentes, mas todos respondem à mesma pergunta: por que os clientes deveriam entrar em uma loja de bicicletas independente e por que deveriam voltar?

1. Envolvimento da comunidade: deixe que as pessoas conheçam você antes que precisem de você

Lógica central: construir confiança antes que o cliente tenha uma necessidade de compra.

Um parceiro da Ron's Bike Shop em Dakota do Sul listou o envolvimento da comunidade como a principal fonte de novos clientes da loja. Ao permanecerem ativas em eventos comunitários, as pessoas conhecem a loja antes de realmente precisarem de uma bicicleta.

A loja realiza uma ampla variedade de eventos ao longo do ano, desde uma corrida anual de mountain bike até passeios noturnos comunitários quinzenais, ao mesmo tempo que trabalha em estreita colaboração com escolas locais e programas para jovens. O objetivo é fazer da loja um lugar para onde as pessoas queiram voltar, não só quando precisam de uma bicicleta, mas também quando querem conexão.

Um gerente e mecânico de bicicletas da Gear Up Velo, em Ohio, compartilha a mesma opinião, enfatizando a importância de sair de forma proativa. A loja oferece serviços de reparos em passeios e eventos beneficentes, patrocina clubes e equipes de corrida locais e até organiza eventos de sua própria marca. Como resultado, os passageiros que usam o kit da marca da loja podem ser vistos em diversos eventos locais e regionais.

A Breakaway Bikes na Califórnia aproveita sua vantagem de localização: três parques ficam em frente à loja. Todo verão, a loja realiza encontros mensais no parque com lanches e bebidas gratuitas, incentivando as pessoas a passear e conversar. Isso constrói um forte senso de comunidade e cria um ambiente aberto e amigável.

2. Marketing Digital: Do Google ao TikTok, não perca nenhum ponto de entrada

Lógica central: certifique-se de que os clientes em potencial possam encontrar você por meio de qualquer canal de pesquisa.

Um parceiro da Trackstand Cyclery and Tavern em Arkansas disse que a loja não tem orçamento para publicidade, mas as pesquisas por lojas de bicicletas próximas e lojas de bicicletas em Bentonville são sua principal fonte de clientes. O segredo é manter o site e o SEO atualizados.

Além disso, os familiares distribuem panfletos nos inícios das trilhas locais e até vão de porta em porta.

Um gerente e comprador da Simpson's Fitness & Adventure Sports, no Texas, adota uma abordagem mais pessoal. Além de contar com a herança da loja desde 1980 e com o tráfego de revendedores do site oficial da Trek, ela construiu seu próprio IP pessoal. Ela dirige um canal no YouTube chamado The Bike Chick e atua no TikTok para atingir o público mais jovem.

Seus esforços online são apoiados por fortes avaliações do Google. Quando as pessoas procuram uma loja de bicicletas, elas podem ver imediatamente experiências reais dos clientes.

O diretor de vendas da Bert's Bikes and Fitness em Nova York representa uma abordagem mais abrangente. Esta loja de 53 anos utiliza televisão, outdoors, publicidade em redes sociais, campanhas por e-mail e SMS. A lição é explorar diferentes canais, entendendo o mercado local e evitando segmentos onde a loja não tenha vantagem real.

3. Experiência de serviço: crie barreiras de compra repetida por meio da experiência

Lógica central: os clientes só voltarão se lembrarem de você depois de saírem.

O proprietário da Paul's Squeaky Wheel Bike Shop, na Califórnia, tem um cenário de aquisição único: trilhas locais. Como proprietário, ele anda sempre que possível e conversa com as pessoas. É comum fechar negócios de peças e serviços na trilha porque os clientes sabem quem ele é.

Dentro da loja, ele usa mensagens de texto em vez de telefonemas para comunicar o status do pedido de reparo, porque as pessoas respondem às mensagens de texto com muito mais facilidade do que ao correio de voz. Ele também oferece um desconto de 10% para militares e socorristas próximos, mantendo um valioso segmento de clientes.

A Pops Bike Shop em Nova Jersey leva o gerenciamento de relacionamento com o cliente ainda mais longe. A loja identifica seus 50 principais clientes por meio de relatórios mensais. Numa época de festas, o proprietário converteu todos os pontos do cartão de crédito em cartões-presente Visa e os enviou com cartões manuscritos para os 25 principais clientes. Quase todos voltaram às compras e comentaram a surpresa.

4. Inovação no modelo de negócios: de transações únicas a relacionamentos contínuos

Lógica central: mudar a estrutura de cobrança para que os clientes tenham um motivo para continuar voltando.

Trackstand Cyclery and Tavern lançou recentemente um plano de serviço anual. Os clientes pagam uma taxa e recebem vários serviços de manutenção ao longo do ano. O plano oferece valor aos clientes e traz tráfego repetido e lucratividade para a loja.

A Pops Bike Shop se concentra em trazer não-ciclistas para o mundo do ciclismo. A loja patrocina mais do que eventos de bicicleta, incluindo noites locais de cruzeiros automotivos e eventos para animais de estimação. A estratégia é permitir que novos clientes conheçam a loja por meio de atividades fora do ciclismo e, aos poucos, transformá-los em ciclistas.

O varejo físico ainda tem forte valor

Mesmo sob pressão contínua do comércio eletrónico, o artigo fonte observa que cerca de 90% das vendas de bicicletas novas nos Estados Unidos ainda passam por revendedores físicos.

Isto mostra que o valor central das lojas físicas não desapareceu. O limite simplesmente aumentou. Em vez de esperar que os clientes entrem, as lojas agora precisam gerenciar ativamente os relacionamentos. Esta pode ser a verdadeira transformação que os retalhistas independentes de bicicletas, e o retalho físico em geral, precisam de concluir.